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【图文教程】小区地摊引流2017年微商大方向,错不了

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发表于 2016-12-1 10:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
现在整个微商行业线上获取精准代理商的成本越来越高,无论卫视导流或微信派单,一个转化率仅7.5%的所谓“意向精准代理”成本高达100块,成交一个最低级别的代理要100÷7.5%=1333块,而绝大部分微商品牌最低门槛不到1000,所以现在微商赚钱全靠小代理升级。
招商环境如此恶劣,部分微商醒得早,她们积极的往线下走。小编认为,“小区地推引流”是2017年微商主旋律、大方向,错不了。做地推既能缓解零售压力,又能低成本引流。
本文请到10年地堆老司机,给大家讲讲,真正的地推到底是怎么玩的?

微商实地引流

微商实地引流


现在有很多品牌、团队都在做地推,那么作为一个资深人士怎么去定义地推?
顾名思义,就是去掉经销商,中间商,代理商等一切中间费用,直接卖货的销售模式。地推行业总结下来就是 4 见:
见人就说
见楼就上
见门就进
见缝就钻
地推其实是舶来品。80年代,加拿大下大雪,商场超市产品积压过剩,等客户上门,还不如挨家挨户带货上门推销,就这样,地推销售模式诞生了,然后福州的曾女士留学加拿大将地推模式带回国内,目前中国地推销售人员大概有70万。
小编:地推到底在哪推?地点有哪些呢?
爆料者:两类:
第一类是流动人口,例如行人陌拜。
第二类是固定场所,例如汽车火车飞机高铁站、商铺商场、超市、酒店宾馆旅行社、学校、医院、休闲娱乐场所(网吧、棋牌、麻将、KTV、夜总会、养生会所)、美容院、小区、银行、企事业单位、加油站等人流量大,人口密集的地方。其中行人陌拜,商铺、超市、小区这4个是核心。
小编:哪些产品在哪些地方推会比较好销售?
爆料者:我们地推行业有自己的产品分类标准:
1、纺织产品:工作服、制服、校服、袜子、毛巾、床单被套、手套;
2、日化产品:洗发水、沐浴露、洗面奶,洗衣片,清洁膏;
3、电子产品:电子电动玩具、电动鞋刷、按摩器、按摩枕等新奇特产品;
4、办公用品:纸张耗材文具、打印机、复印机、验钞机。
这个行业还有卖蟑螂药、卖菜刀的,你别小看他们,我身边卖这些身家千万的一大堆。
1、酒店宾馆、小旅行社、银行、企事业单位、学校适合推纺织类产品;
2、行人、商铺、学校、汽车站、超市、医院、美容院等适合推日化产品;
3、小区、学校、酒店宾馆旅行社、休闲娱乐场所等适合推电子产品;
4、企事业单位、学校、银行、商铺适合推办公用品。
小编:地推的成交率高不高?
爆料者:这个看人。关于拒绝率,我们行业有两个法则,6年前,行业法则是30:1,就是陌拜30个人,能成交1个,要想一天成交10单,必要要拜访300人,所以以前我们公司要求员工每天必须拜访300人。现在的法则是931,也就是拜访9个人,6个人不理你,3个人会跟你说话,只有一个人会买。
业内有句话,叫“地推不是人做的,能做好地推的都不是人,是行业精英”,地推工作是常人难以想象的艰苦——10年前我们在武汉卖清洁膏,帮客户擦皮鞋。类似这种情况很多,要想要做好地推必须要有过硬的心理素质和强大的内心。
小编:地推这么难,为什么这么多人前仆后继,甚至像你一样喜欢干这份事业呢?
爆料者:与其它行业还不太一样,地推行业非常辛苦,委屈,不被人理解,公司没有固定底薪,只拿提成,早上7点半上班,晚上11点回来还要接受一两个小时的学习培训,甚至有的凌晨三四点还在市场上做销售,赚多少全靠能力和勤奋。
支持地推人坚持不懈的并不是金钱,而是不服输,挑战自己,挑战市场,挑战极限的地推精神。
比如凌晨三、四点大家都睡了,我们会去足浴中心,网吧,甚至红灯区做销售,凡是有灯的地方都上。其实,红灯区是最好卖货的地方,因为推销产品分为份内服务和份外服务,份内服务就是让客户看到产品效果,份外服务就是逗客户开心,这些人是很愿意为心情买单的。
小编:地推的流程你跟我讲讲有哪些?
爆料者:我们以前做传统地推,业内叫“五步推销法”。
1)打招呼——2)自我介绍——3)介绍产品——4)成交——5)售后服务
对于销售新手来说,最难是开口打招呼,一个成功的打招呼意味着50%的成交概率。打招呼很有讲究,例如,如果对方是中老年人,我们就自称实习生,消除客户的防备心理。如果对方是同龄人,我们就以兄弟姐妹相称,找到他们喜欢的话题,拉近距离,赢得信任。
接地气的说法是“见人说人话,见鬼说鬼话”。只要客户听我们说,就有可能成交。
比如“爷爷奶奶、叔叔阿姨您好,请问您有没有收到我们公司的礼物?我叫韩梅梅,家来自农村的,请记住我,今天主要来推广我们公司的XXX产品,如果您不需要也没关系,希望您能停下来,给我一次锻炼口才和学习的机会(握手)。”
比如“年轻的美女帅哥,学弟学妹你好,问你一下,你平时用什么护肤产品? 我们是做市场调研的,这个我们今年不卖,如果你觉得我这个人可以,也可以带一盒。
比如兄弟你贵姓?帮我签个名,交个朋友,因为你今天帮我签一个名,我可以积3分,一个月积够3000分就可以被公司录用,没有积够就会被淘汰,你希望我被公司录用吗?
小编:现在很多微商品牌和企业都跑到线下小区做地推,你们有没有尝试过,是怎么操作的?
爆料者:以前我们完全没有意识到对客户的二次开发,拜访被拒绝或成交以后就再无联络,当时没有微信嘛,没办法去进一步挖掘潜在客户的需求。
这两年,受电商影响,传统地推直接卖货很难了,并且人工和管理成本越来越高,所以我们5月份启动了“地推导流,微信卖货”的线上线下O2O模式,现在主要做洗衣片和化妆品,主攻西北5省的高端小区。
具体操作跟大家差不多:
第一步、找到小区物业,谈妥以后在小区门口摆桌子,架易拉宝,扫微信二维码送赠品累积粉丝。
第二步、现场有意向的直接转化代理,使用产品体验好的,直接零售。
第三步、同时,我们扫满微信号,直接拉群,每天围绕产品讲创业课程做培训,转化代理。
小编:你们从地面往微信导粉,加粉效率如何?转化率怎么样?
爆料者:我们公司是直接从传统地推团队里面抽调60人,组成全新的O2O地推团队,3个人负责一个小区,一天一个小区能扫180-300个宝妈粉丝回来,当然我们也不是纯粹加粉,还要每天完成1000快的销售指标。因为都是本地粉丝,所以我们拉了群如果转化不了,就做地面会议转化,O2O地推团队启动一个月,已招募68位代理商,回款12万左右。
小编:地堆人才好不好找?打造一支非常有战斗力的团队有什么方法和技巧?
爆料者:好招,但是要培养出地推精英非常难。我们在58、赶集,智联,人才市场招聘,每天面试30人,一年要面试7000多人,能留下来的也就100人不到,留存率很低。
要打造一支非常有战斗力的团队:
第一个是人才选拔
第二个是培训
第三个是实战
第四个是晋升机制
我们公司周一到周五,每天两次培训,早上8点—9点,晚上9点—11点,雷打不动。每个周末,晚上5点—7点,开员工大会,从不间断,风雨无阻,要不然就很难留下人。
我们公司培训的内容还是很全面,比如,产品知识、销售技巧、销售心态、公司前景、公司文化、训练口才、待客礼仪、训练才艺等等。
产品知识就是产品的卖点和亮点。销售技巧培训有谈判技巧、报价技巧、收款技巧、聊天技巧、团队管理沟通技巧、服务技巧(体验产品)。销售心态培训有亲和力培训、情绪培训、心理学培训、人格培训、价值观培训、忠诚度培训等等。还有训练才艺,主要是为了打开员工的心态,增强员工自信心。

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