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销售过程中发问的技巧原则

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发表于 2016-11-28 14:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2016-11-28 14:46 编辑


      甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
      甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”
      乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。
      乙就点上一只烟抽了起来。
      问话方式不同,结果不同。
      销售工作其实就是发问的过程,在和客人的沟通中,你提问的方式不同,往往你得到的结果也像上面的例子一样,结果不尽相同。那么如何发问?问问题有哪些简单的原则可以遵循呢?
       a、问简单的问题
       在销售的前期,问话更多是探求客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服就容易多了。例如:你想给客户介绍搜客通客户资料搜索软件,你就需要问一下他是以使用什么功能为主,是搜索、管理还是提醒功能。假如他说:“我主要是需要搜索客户资料”,那么我们就抓住这个需求点对搜客通搜索功能展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离.
       b、问YES的问题
       在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。
       c、问“二选一”的问题
       在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,东西看多,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回来的就很少了。
       d、不连续发问
       连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。
       心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择回答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。
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