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[建站资讯] 销售过程中比较重要的两个环节

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发表于 2016-11-3 11:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

      在销售过程中存在两个重要的环节:第一,找对人;第二,报价。
      找对人,就是销售员需要定位好自己的客户目标,找到自己的目标客户。很多销售人员每天都在为如何找准确、全面的目标客户资料而发愁。因为全面的客户资料可以帮助销售员对客户作准确的定位,避免多走冤枉路。那么,如何才能找到全面的的客户资料呢?这就需要使用一些搜索工具了。例如:搜客通客户资料搜索软件就是一款不错的搜索引擎。搜客通可以搜索到各个地区行业的中小型企业的资料信息,简单方便快捷,没有局限性。最近搜客通APP也上线了,它在以前客户搜索、管理客户、设置拜访提醒等功能的基础上又添加了发布商机、商机悬赏、添加好友互动等多个功能。这样销售人员随时随地都可以查找到准确的客户资料了。不再为找不到负责人而发愁了。
       找对人了,客户联系上了,接着就是与客户沟通时需要注意的一个重要的点:报价。报价有报价的技巧,这个技巧的高低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道,价格是销售中最敏感的要素,它意味着客户的付出。往往有这种情况,在销售洽谈中,客户有很强烈的购买意向,但一到谈价格的时候,客户就退缩了,就拖延购买了。这是因为,金钱的付出对于客户来说是一种痛苦,因此,客户总在这个时候产生犹豫和拒绝。而最伟大的销售员却能让价格对客户来说显得非常便宜,极少刺激性。
  其实什么时候报价?如何报价?是一门艺术。
  一、报价时机的销售技巧
  在销售技巧中,报价的时机非常重要。一般要把握“不问不报价,问了也要等适合的时机才报价”的原则。这是因为,在销售中不进行前期有效的产品介绍,当客户还没有被打动,没有产生强烈的购买欲望的时候,如果贸然报价,必然会导致客户感觉到痛苦而拒绝。因此,当客户没有问及价格的时候,说明他一定是没有强烈的购买欲望,此时,销售技巧和话术上一定不要报价,销售员要深化产品的介绍工作,当客户有了强烈的购买意愿后才报价。
  当客户询问价格的时候,销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已经有了强烈的购买欲望,此时,销售人员要及时报价,及时成交,以免客户产生厌烦心理。另一种可能,是客户并没有强烈的购买意愿,只是随意地询问价格。此时,销售员要用销售话术进行拖延报价,比如说:“很高兴您对价格感兴趣,请您稍等,我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的价格,要看您所选择的款式,下面我给您介绍一下产品的款式。”,力争在报价前将推销的前期铺垫工作做透。
  二、保护性报价的销售技巧和话术
  报价性报价法的销售技巧和话术,是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击,在报价的时候,在价格的两边加上一句产品利益、优惠,甚至无关的话来吸引客户的注意力。
  比如:“这是一级品,价格是100元,免收运费。”“这是最上等的蘑菇,价格是200元,节日优惠给您省了80元。”
  三、缩小报价的销售技巧和话术
  这种报价的销售技巧和话术,是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来,让价格显得比较小,让客户容易接受。
  比如一顿的水泥2000元,可以报价成“这种水泥每袋15元。”比如“购买这搜客通软件可以使用一年,相当于每天不到2块钱的价格。”尽管这样的报价最终的结果是一样的,但客户的心理感受却不同。
  四、折扣和优惠报价的销售技巧和话术
       在报价中,还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大,也是一种艺术。比如,一千元优惠100元,和打一折,都是一回事,但客户的心理感受不同。这里教你个绝招,就是对于大的价格报具体优惠的钱数,显得比较多,比如一万元报便宜一折,客户觉得很少,但如果报便宜1000元,客户会觉得便宜很多。而对于小的价格,则可以报折数显得比较多,比如100元便宜30元觉得不多,但说便宜7折则显得很多。
       所以说,销售是需要对对的人说对的话,抓住对的时机、掌握对的技巧,销售员何愁没有业绩。
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