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[运营知识] 业务员做好销售需要具备六大技能

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发表于 2016-11-2 10:30 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2016-11-2 10:34 编辑

       业务员想要做好销售,就必须掌握好销售的各种技能,因为机会往往是给有准备的人准备的,你没有专业的技能怎么能抓住稍纵即逝的机会呢?有人总结出业务员做好销售需要具备六大技能:“想、写、听、说、做、教。”
       1、“想”,即业务员应该具备一定的市场策划能力。就是针对某区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络布局、选择什么样的客户、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等,做什么样的活动。例如:搜客通客户资料搜索软件的销售人员,他们就必然知道搜客通面向的销售群体是:各类销售人员、业务员等。搜客通最近的销售促销活动是:客户下载搜客通APP,并且注册搜客通账号,然后在搜客通里边邀请20个好友下载注册搜客通账号就可以免费使用搜客通一年等等。只有做好、掌握详细的规划才能让销售朝着预期的方向发展。 
       2、“听”,即业务员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中,很多业务员不管客户愿不愿意听,上门就叽哩呱啦地说了一大篇:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,产品能带来多么多么丰厚的利益,这种产品能带来多少好处。不妨注意一下,以这种方式推销产品的业务员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发客户还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对你公司有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。有人说过,上帝给我们“两只眼睛、两个耳朵、一个嘴巴“就是叫我们多看、多听而少说。  
       3、“写”,即业务员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售领导可能都有这样的经历:经常有业务员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。做好计划和总结是最能体现业务员书面写作能力的基本工作。  
       4、“说”,即业务员应该具备一定的说服能力。业务员是公司的代表,公司的基本情况、产品特点都是通过业务员向客户传递的。业务员最重要的能力就是沟通能力,没有沟通能力的人是很难说服客户的,你说服不了客户你又如何能推销产品?有人总结了十种推销语言:善用数字语言推销、善用逻辑语言推销、善用体态语言推销、善用客户语言推销、善用故事语言推销、善用价值语言推销、善用幽默语言推销、善用职场语言推销、善用暗示语言推销、善用赞美语言推销。  
       5、“做”,即业务员应该具备很强的执行能力。一套专为于电话销售人员和销售团队开发的豪创电话销售理系统。以销售漏斗的五阶段客户划分,协助电话销售人员最大限度发挥细节销售的巨大威力。执行力强的业务员一般都具有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是养成做计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等;三是具有立即行动的习惯,说做就做,不会拖延;四是善于总结,总结当天工作的得与失,亮点与暗点;五是善于学习,不断提高自己的销售技能。
       6、“教”,即业务员应该具备一定的教导能力。优秀的业务员都具有很好的教导能力,他不但自己会做,还能教会别人会做,因为现代销售不可能靠单干完成销售任务,必须是团队作战,团队作战就要你教会你的同伙也会做。其实,“教”就是培训能力,很多大公司都要求提拔业务主管时一定要看这个业务员是否具备培训能力。  
       当然,具体的专业技能包括很多,这些专业技能要经过业务员不断地学习、不断地摸索、不断地总结、不断地训练才能掌握。从知识到技能要有时间的沉淀。
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