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[运营知识] 销售人员在销售过程中有哪些恐惧心理呢?

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发表于 2016-10-26 10:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2016-10-26 10:28 编辑

       销售中有哪些恐惧心理呢?大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员,有的来自于买家:
       1、恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。
       2、恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。
       3、买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。
       4、买家担心购买不当,遭到重要人物(比如:老板)的批评。
       要真正克服这些恐惧,实现卓越销售,需要很有针对性的处理。
       克服第一个销售恐惧   
      那就是了解你卖的东西!“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信,因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时,优秀销售人员也要了解竞争对手,很多时候要比客户了解得还多。例如:你是搜客通客户资料搜索软件的客服人员,你就要清楚有哪些类似于搜客通的客户资料搜索软件,需要明确知道它们的优缺点,以及与搜客通的区别,方便在向客户介绍的时候将其与搜客通作对比,突出搜客通的不需要下载、管理客户信息、设置拜访提醒等优点。
      克服第二个销售恐惧呢?
      首先,理性地分析是否真的被拒绝了。必须认识到,有些时候,客户说的不是“不”,而是“不是时候”。将来他们也许会改变想法的,继续和他们建立人际关系就好。
       再有,销售需要的是大量尝试,没有尝试就没有销售。所以,当你每天即将回家的时候,都再多打一个电话。
       另外最重要的一点是:要把拒绝当做成功。被拒绝是一个宝贵的经验,要去分析被拒绝的原因,并从客户那里取得反馈。
      当然,更多地专注在高成功率的销售上,而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要,尤其是在你需要决心、信念的时候。
      克服第三个销售恐惧呢?
       即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时,为了让买家克服恐惧,则要尽可能地通过实际操纵来让他们了解你的产品。
       同时,克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法:找到你的最佳客户,让潜伏客户去他们那里参观,这样可以实实在在地看到产品的效果。反过来,你要给予这些匡助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。
       克服第四个销售恐惧呢?
       也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连,你可以告诉客户“我们以前做过”。过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于,一般来说你以前没有做过。那怎么办呢?普通的销售人员会说,“我们以前没做过,但是……”天啊!这样可不行。
在必要情况下与其他机构结成合作关系,这样“整体”就有过去从事过的经验了。
向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情,以最大程度降低客户风险……
       任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去击败恐惧的人。

小燕QQ:1526858465
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