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[网络营销] 企业做电话销售容易进入的误区

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发表于 2016-10-13 11:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2016-10-13 11:05 编辑


      中国固定电话与移动电话用户已经达到近5亿,如此一个庞大的数字,表明了电话与营销之间已经架起了一道桥梁。电话营销正以其及时性、双向性、经济性等独特的优点,渗透在多种营销活动中,并日益显示出强大的功效。但是,企业在应用电话营销往往会进入一些误区。
       误区一:企业所有的产品都能够用电话销售
       一些企业认为,既然电话营销是销售的良好手段,那么干脆把企业的所有产品都纳入电话营销的范畴,这样既可以提高销售效率又可以降低销售成本。其实不然,电话营销的特点是在短时间内、大规模地推广企业的产品,达到集约化经济的目的。但不是所有的产品都适合使用电话营销方式,只有那些相对简单、电话营销人员能够用语言阐述清楚、便于和用户进行有效沟通的产品,或者用户通过其它渠道购买不到,再有就是企业其他销售渠道覆盖不了的产品才适合使用电话营销的方式。
      误区二:电话营销可以代替其他销售手段
       一些企业认为,既然使用电话营销可以在短时间内向大量的用户推荐产品,那么其它销售方式、其它销售渠道都可以不必要了。这是一种错误的认识,电话营销不应是孤立的,它需要市场活动的积极支持和配合,因为企业掌握的数据资源有限,不可能涵盖所有的用户群体,故接受电话推广的用户是有限的。市场活动的价值在于,创造明确需求的客户,或者吸引有明确需求的客户。如果市场活动做得好,当电话销售人员打电话给对方时,如果客户之前已经从各种途径知道该企业,那么电话销售人员做起工作来也相对容易的多。
       误区三:电话营销人员的选择较随意
       一些企业认为,电话销售代表与其他销售人员一样都是在卖东西,所以在人员的选择上也没有什么不同,可以随意招些人来做电话销售,或者把企业原来的销售人员全部转到电话营销队伍中。电话营销人员岗位的特殊性决定了对电话销售的要求与其他的销售人员不同。除要求电话营销人员具有对企业产品本身的理解能力、良好的沟通能力、文字的表达能力之外,更要求电话营销人员具有极强的耐心和良好的心理素质,对这些技能的培养贯穿在工作的全过程中。
      误区四:不对资料做分析地加以使用
      一些企业认为想做电话营销,有一部分存储客户信息的数据库就可以了,至于资料库的资料的管理、分析、就显得不那么重要。这个误区将使销售工作严重受到影响,因为资料库的存在为企业进行电话营销活动提供了可能。资料库的容量、信息的正确程度、涵盖内容的完整性以及使用过程中的分析管理等几个方面,都决定着电话营销效果的好坏。搜客通客户资料搜索软件就是一个大型的资料库,搜客通除了可以搜素准确、完整的客户资料,还可以不断跟进客户,随时把握客户的需求变化,使客户管理容易许多。让由于资料库不准确,打电话的成功率低下,业绩不理想的问题迎刃而解。
      误区五:项目流程设定随意
      一些企业在进行电话营销的时候,通常是先招些人员来,找一些用户的信息,再配上几部电话可以进行了。可是电话销售在很多情况下需要各部门的配合和支持,尤其是在那些复杂销售中,电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作。流程的不清楚、不明确,会造成职责界定不清楚,有些事谁都负责,而有些事谁都可以不负责,这样会给客户一种混乱的感觉。所以,一定要有一个明确的电话销售流程,规范不同阶段、不同部门、不同人的职责。同时,要加强各个部门之间的沟通。
  电话作为一种有效的销售工具,已经被大多数企业的销售人员所采用,但是企业要想使用电话营销作为其销售产品或销售机会挖掘的手段,一定要对电话营销有个科学的认识、清楚其产品定位、准确定义目标客户,另外要有准确的营销资料库、专业的电话销售队伍、明确的电话销售流程等等,这些都是保证企业电话营销顺利进行的必要条件。
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