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[运营知识] 如何维护客户的基本方法和原则

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发表于 2016-10-9 11:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2016-10-9 11:39 编辑

      “要做事先做人”,“销售你的产品,先要销售你自己”,“情商重于智商”这些话昭示着一个浅显的问题:销售的对象是人,人是有感情的动物,如果忽略人的感情,销售几乎没有成功的可能。那如何处理与客户的关系,如何维护好与客户的关系,这是每一个成长型企业都需要面对的。可以说,在目前的社会,要是能融洽的处理各种关系,在一定程度上你将无往而不利。下面我们来看一下如何维护客户的一些基本方法和原则。
       一、礼多人不怪
       礼是礼貌,也可以是礼品,都归结为礼。对于客户,基本的礼节和沟通是必须的,如逢年过节,电话和短信等给客户问候,对于生日和特殊时候,要加以慰问,这是最起码的。
       只要是这些能够做到,不能够保证你与客户关系有多好,只能够保证客户挑不出你的不是,你没有失礼的地方。一句话,这个能基本维持客情,保证你没啥过失。礼品,也是,花钱不多,可是用心良苦,千里送鹅毛,不就是图暖个人心吗。特别是不合作的客户,能抛开功利,持之以恒的给予问候和礼品,就更难能可贵了,客户没需求则罢,若有需求,自然第一个想到你。不能不说,良好的客情是其成功的一个法宝。公司上至老板下至员工,接人待物,充满浓厚人情味,礼尚往来,客情关系一直非常融洽,才能使老客户与公司长期合作。
       二、会做人情
       “人敬我一尺我敬人一丈”,这是中国人普遍的人际交往原则,人情是谁都不愿意欠的,欠了人情并且一定要还。会做人情,让客户欠你人情,回报你的方式,只有拼命给你卖货回款了。
       会做人情,这里面有很大的技巧。一方面要会说话,说的话客户喜欢听,处处为客户着想。不一定要刻意巴结客户,但起码要客户不讨厌你,这才有合作机会。俗话说良言一句三冬暖,恶语一出彻骨寒,说句客户喜欢的话是最廉价的维护客情的投入,为什么不做好呢。另一方面,要让客户知道你为他或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。
      三、重诺守信
      轻诺必然寡信,客户最反感的就是说了做不到,被忽悠,而很多的销售人员为了取悦客户达到目的,往往给客户很多的承诺,事后却又不愿意承认,不去执行,最后反目的不知有多少。所以说,不要轻易去承诺什么,这样客户会越发的信任你,表面上可能跟你关系不好,甚至颇有微词,但从内心里还是会认可的,毕竟跟你的合作心理踏实。
       四多站在对方也就是客户的角度谈问题
       这一个原则贯彻在销售乃至生活的方方面面,想要别人接受你的观点和产品,都必须遵守此项原则。因为每个人都希望杯重视和尊重,每个人都希望别人能够注意到自己,考虑到自己关注问题,所以这一个原则就显得尤其重要。有的企业没有顾及到客户的感受,强制去执行别人的方案,会让很多的客户感觉不被尊重,反感,不予配合,从而导致企业的计划流产。即便是迫于压力去执行,效果也会大打折扣。例如搜客客户资料软件的一切功能都是基于销售人员的需求而做的。销售人员要做好销售需要什么?他需要客户资料,搜客通就可以快速发现、搜索、推送互联网上的最新资料数据, 还可以查看和分享好友的业务信息,随时随地获取最新客户资料信息以及管理自己的客户信息。
       五、能帮助客户成长
      这点是最难做到的,也是维护客情所有原则中的重点和归宿,客户需要发展,需要成长壮大,如果与你的合作能使客户达到这个结果,那么你的客情可以无为而治,反之,不能给客户带来成长,以上的原则做的再好,短期对你的销售来说,也不见的有多少实际意义。这就需要我们的营销人员在自己的工作过程中,注意学习并积累经验,在理念和思路上能够不落后,经常的给客户指导,帮助客户成长。能做到这些,客情关系自然不在话下。这一条是最为重要的,如果做不到这一点,以上的条件做的再好,意义也不大,客情关系也是脆弱的
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